不動産を売るとき、見落としがちなのが「仲介手数料」です。金額が数十万円〜百万円超になることも珍しくない一方で、計算式は少し独特。
しかも「税込？税抜？」「いつ払う？」「相場は上限いっぱい？」「経費や仕訳はどうする？」と、実務的な疑問が一気に出てきます。
この記事では、あなたが不動産売却で支払う仲介手数料について、宅建業法の上限ルールから計算方法（速算式・手計算）、早見の考え方、支払いタイミング、追加請求の例外、そして経費・仕訳の基本まで、抜け漏れなく整理します。
目次
仲介手数料とは何か：成功報酬の位置づけと対象業務
一方で、仲介手数料は”何でも込みの費用”ではありません。どこまでが通常業務で、どこからが追加費用になり得るのかを最初に押さえておくと、後々のトラブルをかなり減らせます。
仲介手数料に含まれること・含まれないこと
一般的に、仲介手数料に含まれるのは次のような「媒介（仲介）業務」の対価です。
- 価格査定、売出価格の提案
- 販売活動（買主募集、問い合わせ対応、内見調整など）
- 条件交渉（価格・引渡し条件・付帯設備など）
- 重要事項説明、売買契約書類の作成・調整
- 決済・引渡しに向けた段取り（司法書士・金融機関との調整など）
逆に、状況によっては仲介手数料とは別になりやすいものもあります。
- 特別に依頼した広告（通常を超える広告出稿など）
- 通常業務を超える調査・手配（遠方調査、特殊な権利関係の追加調査等）
- 測量、解体、残置物撤去などの実作業（専門業者費用）
ポイントは、「別途費用がかかるなら、事前に見積・合意があるべき」ということです。口頭で流されやすい部分なので、媒介契約（専任・一般など）を結ぶ段階で、”どこまでが手数料内で、何が別料金か”を確認しておきましょう。
売主と買主のどちらが払う？負担の基本ルール
不動産売却では、基本的に売主・買主それぞれが、自分側の仲介会社へ仲介手数料を支払うのが一般的です。
- あなたが売主としてA社に依頼した → あなたはA社に仲介手数料を支払う
- 買主がB社を通して購入した → 買主はB社に仲介手数料を支払う
同じ不動産会社が売主・買主の両方を仲介する（いわゆる「両手取引」）ケースもありますが、その場合でも「売主・買主それぞれから手数料を受け取る」形自体は珍しくありません。あなたとしては、自分が支払う手数料が法定上限の範囲か、税込表示かを冷静に確認するのが重要です。
仲介手数料の上限額：宅建業法のルールを押さえる
仲介手数料は「不動産会社が自由に決め放題」ではなく、宅地建物取引業法（宅建業法）で上限が定められています。あなたがまず知っておくべきなのは、この上限計算が「定率1本」ではなく、売買価格の階段（区分）で変わる点です。
なお、ここでいう「売買価格」は、原則として消費税を含まない価格（税抜）を基準に考えるのが実務では一般的です（ただし表示や契約形態で見え方が変わるため、請求書の内訳確認が大切です）。
200万円・400万円の区分と料率（5%・4%・3%）
仲介手数料（税抜）の上限は、売買価格に応じて次の区分で計算します。
- 200万円以下の部分：5%
- 200万円超〜400万円以下の部分：4%
- 400万円超の部分：3%
この「部分ごとに計算して合計する」のが本来の形です。例えば売買価格が500万円なら、
- 200万円まで：200万円×5%
- 200万円超〜400万円：200万円×4%
- 400万円超〜500万円：100万円×3%
というように分けて計算します。
そして実務でよく出てくるのが、次章で説明する速算式です。特に売買価格が400万円を超えるとき、計算を簡単にできます。
消費税の扱いと税込・税抜の見分け方
仲介手数料には、通常消費税が加算されます。あなたが混乱しやすいのは、見積書や広告で「税込で書いてあるのか」「税抜で書いてあるのか」が混在しやすい点です。
確認のコツはシンプルで、次の3つを見ます。
- 「（税込）」「（税抜）」の明記があるか
- 消費税額が別行で出ているか（例：手数料○円＋消費税○円）
- 合計金額が「内税」扱いになっていないか
特に、仲介手数料の説明でよく出る「売買価格×3%＋6万円＋消費税」という式は、
- （税抜の上限）＝売買価格×3%＋6万円
- （税込の上限）＝（税抜上限）×1.1（現行10%の場合）
という2段階で理解すると、見積・請求書が読みやすくなります。
仲介手数料の計算方法：速算式と手計算のやり方
仲介手数料の計算は、結論から言うと多くの売却で速算式を使えば足ります。ただし、あなたが「この請求、上限を超えてない？」を判断するには、速算式が**いつ使えるか（前提）**もセットで理解しておくのが安全です。
速算式「売買価格×3%＋6万円」の使える範囲
速算式として最も有名なのが、次です。
- 売買価格（税抜）×3%＋6万円（税抜）
- そこに消費税を加える
これは、売買価格が400万円を超えるときに使える簡便計算で、段階計算（5%・4%・3%）の結果と一致します。
逆に言えば、400万円以下の取引ではこの式をそのまま当てはめるとズレます。小規模な土地・空き家の売却などでは価格帯が該当し得るので、「うちは地方の安い物件だから関係ない」とは決めつけない方がいいです。
また、実務で注意したいのは「売買価格」の捉え方です。居住用の個人売却なら多くは非課税取引ですが、事業用や課税売上が絡むと見え方が変わる場合があります。あなたが迷ったら、媒介契約書・重要事項説明・請求書の”税区分”を基準に確認しましょう。
計算例：1,000万円・3,000万円・6,000万円で試算
ここでは、売買価格が400万円超の前提で、速算式で試算します（消費税10%として税込も併記）。
1,000万円：
- 税抜：1,000万円×3%＋6万円＝36万円
- 税込：36万円×1.1＝39.6万円
3,000万円：
- 税抜：3,000万円×3%＋6万円＝96万円
- 税込：96万円×1.1＝105.6万円
6,000万円：
- 税抜：6,000万円×3%＋6万円＝186万円
- 税込：186万円×1.1＝204.6万円
あなたが不動産会社から提示された金額と照らし合わせるなら、まずは
- 税抜の上限がいくらか
- そこに消費税がどう載っているか
の順で見ると、判断がブレません。
仲介手数料の早見表：価格帯別の目安を確認する
不動産売却の準備では、細かい計算より先に「だいたいどのくらいかかるのか（相場感）」を掴みたいはずです。ここでは目安として使える早見の考え方と、ズレが出るポイントを整理します。
早見表の見方と端数処理でズレるポイント
売買価格が400万円超なら、仲介手数料の上限（税抜）は概ね「3%＋6万円」で近似できます。税込まで含めた目安を持つなら、さらに×1.1。
例としてよく参照される価格帯の目安は次の通りです（消費税10%想定）。
| 売買価格 | 手数料（税抜上限） | 手数料（税込上限） |
|---|---|---|
| 800万円 | 30万円 | 33万円 |
| 1,000万円 | 36万円 | 39.6万円 |
| 2,000万円 | 66万円 | 72.6万円 |
| 3,000万円 | 96万円 | 105.6万円 |
一方で、実際の請求では端数処理（円未満切捨て等）や、
- 契約時50%＋引渡し時50%の分割
- 片方の支払い時に消費税端数が出る
などで「数百円〜数千円」程度のズレが出ることがあります。
あなたが気にすべきズレは、端数よりも “上限超えの構造になっていないか” です。金額が大きいほど、1%違うだけで数十万円変わります。
上限いっぱい請求が一般的な理由と例外の考え方
仲介手数料の相場は、現実として上限いっぱいが提示されるケースが多いです。理由は単純で、宅建業法が「上限」を定めており、そこを基準に各社のビジネスが設計されているからです。
ただし、例外的に上限より下がる（または見え方として下がる）こともあります。
- もともと手数料割引を明示している会社
- 売主・買主の両方を同じ会社が仲介する取引で、事情により調整が入る場合
- 期間や条件を限定したキャンペーン
ここで大事なのは、あなたが「安ければ得」と即断しないこと。手数料はサービスの対価でもあるので、割引があるなら、販売活動の範囲（広告・内見体制・報告頻度・担当の稼働）が落ちないかをセットで確認するのが現実的です。
支払いタイミングと支払い方法：いつ・どう払う？
仲介手数料の「いつ払う」は、不動産売却の資金繰りに直結します。特に住み替えやローン完済が絡むと、数十万円単位の支出タイミングはシビアです。
売買契約時と決済・引渡し時の2回払いが多いパターン
実務で多いのは、仲介手数料を2回に分けるパターンです。
- 売買契約時：仲介手数料の50%
- 決済・引渡し時：残りの50%
ただし、これは法律で一律に決まっているわけではなく、会社の運用や契約条件で変わります。あなたが確認すべきは次の2点です。
- 分割か一括か（そして支払い日）
- もし契約解除になった場合の取り扱い（どこまで費用が発生するのか）
なお、売買が成立して初めて成功報酬が発生するのが原則ですが、解除の態様（違約、ローン特約など）によって精算の考え方が変わることがあります。ここは、重要事項説明や媒介契約の説明で曖昧にしない方がいいところです。
領収書・請求書で確認したい項目（税区分・内訳・振込先）
仲介手数料の支払いでは、領収書・請求書で最低限次をチェックしましょう。
- 税区分：税込／税抜、消費税額が明記されているか
- 計算根拠：売買価格を基にした上限計算になっているか
- 内訳：仲介手数料以外の名目（広告費等）が紛れていないか
- 支払い先：会社名義の口座か（担当者個人ではない）
あなたが経費や確定申告で処理する可能性があるなら、領収書の記載（宛名、但し書き、インボイス関連の記載など）も重要になります。
個人の居住用売却でも、後で税理士に相談する局面は意外と来るので、「あとで揃えればいい」は避けた方が無難です。
上限を超える・追加請求が起きるケースと特例
仲介手数料は上限があるとはいえ、あなたが支払う金額が「請求書の合計＝仲介手数料上限」になるとは限りません。追加費用が乗る可能性があるからです。
特別な依頼による費用（広告・調査等）は別途になり得る
不動産会社が通常行う販売活動の範囲を超えて、あなたが特別に依頼した業務については、仲介手数料とは別に費用が発生し得ます。
例：
- 特定の媒体に有料広告を出してほしい
- 遠方の権利関係の調査、特殊な資料取得を依頼した
- 通常の範囲を超える演出（強いホームステージング等）を希望した
ここで大事なのは、「やる前に金額と内容が合意されているか」です。
- 依頼書、見積書、メール等で残っているか
- その費用が”必須”なのか”任意”なのか
あなたが納得していない追加請求は、揉めやすい典型例です。媒介契約時に「別途費用が出るとしたら何か」を先に洗い出しておくと、心理的にもラクになります。
低廉な空き家等の媒介の特例（上限33万円等）
もう一つ知っておきたいのが、いわゆる低廉な空き家等の媒介の特例です。一定の条件下では、通常の料率計算とは異なる上限（例：33万円（税込）が話題になるケース）で取り扱われることがあります。
この領域は、対象条件（価格帯や物件の性質、媒介の内容）で扱いが分かれやすいので、あなたの物件が該当しそうなら、
- 「特例の対象になるか」
- 「適用する場合の上限はいくらか（税の扱い含む）」
を不動産会社に書面ベースで確認するのが確実です。
仲介手数料を抑える前に知るべき注意点
仲介手数料を抑えたい気持ちは自然です。とはいえ、手数料は単なるコストではなく「売却成功のための機能」でもあります。あなたが取るべきなのは、値引き一本槍ではなく、納得できる条件設計です。
値引き交渉の現実的な進め方と確認事項
値引き交渉をするなら、感情論よりも、次の順番が現実的です。
- 上限計算が正しいかを確認（まず”交渉”ではなく”確認”）
- 次に、割引の可否を相談（できる／できないの理由を聞く）
- 代替案を出す（例：販売戦略を絞る代わりに手数料調整、など）
確認したい論点はこのあたりです。
- 割引すると、広告量や報告頻度、担当体制に影響が出るか
- どのタイミングで支払うか（資金繰りの相談はできるか）
- “別途費用”が増えて結局高くならないか
あなたにとってのゴールは「仲介手数料を数万円下げる」より、「希望に近い条件で、トラブルなく売り切る」ことのはず。交渉はそのための手段にとどめた方がうまくいきます。
「無料・格安」のからくりとサービス範囲の見極め
「仲介手数料無料」「半額」といった表示は魅力的ですが、あなたが見るべきは”無料の理由”です。
よくある構造は、例えば、次のようなものです。
- 買主側からの手数料で収益を確保するモデル（売主側を割引）
- サービス範囲を限定し、効率化で価格を下げるモデル
- 広告費やオプション費用が別建てになっているケース
格安＝悪い、ではありません。ただ、あなたの売却が
- 早期売却が必要
- 近隣配慮や条件調整が難しい
- 境界・測量・心理的瑕疵など論点が多い
といった「手間がかかるタイプ」なら、サポートが薄いと後で困ります。
手数料の相場だけで選ばず、”あなたの物件に必要な作業が、料金内に入っているか”で比較するのが、いちばん失敗しにくい選び方です。
不動産売却で仲介手数料以外にかかる主な費用
不動産売却の総コストを見積もるなら、仲介手数料だけでなく「周辺費用」を並べて把握する必要があります。あなたの手元に残る金額（手取り）は、ここで大きく変わります。
印紙税・登記（抵当権抹消等）・司法書士報酬
代表的なのが次の3つです。
- 印紙税：売買契約書に貼付する印紙（契約金額に応じて変動）
- 登記費用：抵当権抹消登記などが必要な場合に発生
- 司法書士報酬：登記手続を依頼する際の報酬
特に住宅ローンが残っている売却では、決済日にローン完済→抵当権抹消、という流れになりやすいので、登記関連費用はかなりの確率で出ます。
譲渡所得税、ローン完済手数料、測量・解体など状況別費用
状況次第で金額が跳ねるのが、こちらの費用群です。
- 譲渡所得税：売却益が出た場合に課税（特別控除等で軽減されることも）
- ローン完済手数料：金融機関所定の手数料がかかる場合
- 測量費用：土地売却で境界確定が求められるケース
- 解体費用：古家付き土地で更地渡しにする場合
- 残置物撤去・ハウスクリーニング：売却条件や物件状況による
そして、あなたが気にしている「経費」「仕訳」について。
- 個人のマイホーム売却でも、税務上は仲介手数料や印紙税などは譲渡費用（取得費・譲渡費用）として扱われ、譲渡所得の計算で考慮されます（事業の経費とは性質が違います）。
- 一方、投資用不動産や事業用資産の売却では、会計処理（仕訳）が絡みやすく、仲介手数料は売却に付随する費用として処理されるのが一般的です。
実際の仕訳は、あなたが個人か法人か、事業用か、消費税の課税事業者かで変わります。迷ったら、領収書を揃えたうえで税理士・会計担当に「譲渡費用としての扱い／損金算入の可否／消費税区分」を確認するのが確実です。
まとめ
不動産売却の仲介手数料は、あなたにとって大きな支出ですが、計算自体は整理できます。
- 仲介手数料は成功報酬で、売買成立時に発生するのが原則
- 上限は宅建業法で決まり、400万円超なら速算式（売買価格×3%＋6万円＋消費税）が基本
- 相場は上限近辺が多いものの、端数や分割、例外（追加依頼・特例）で見え方が変わる
- 「いつ払う」は契約時と決済・引渡し時の2回が多い。請求書で税区分と内訳を必ず確認
- 経費・仕訳は立場（個人/法人、居住用/事業用）で変わるので、証憑を残して専門家に確認が安全
あなたが次にやるべきことは、売却価格の検討と同じ熱量で、(1) 手数料が上限内か、(2) 支払いタイミング、(3) 別途費用の有無を、媒介契約前に言語化しておくことです。ここが固まると、売却の見通しが一段クリアになります。
